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Fachartikel: Marketing


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Erfolgsfaktoren für die Vertriebsleitung

Thema der Sales Convention der NORDAKADEMIE Elmshorn

Die Sales Convention in der NORDAKADEMIE Elmshorn wird bei Vertriebsexperten aus Hamburg und Schleswig-Holstein immer beliebter. Waren es im vergangenen Jahr 120 Tagungsteilnehmer so fanden sich diesmal über 150 Manager und Berufseinsteiger im Audimax der Hochschule der Wirtschaft ein, um sich über Erfolgsfaktoren für die Vertriebsleitung zu informieren. Auch bei der dritten Sales Convention in der NORDAKADEMIE hatte Marketingexperte und Initiator der Veranstaltungsreihe, Prof. Dr. Lars Binckebanck, wieder zahlreiche Spezialisten aus Forschung, Beratung und Praxis als Referenten eingeladen.

In seiner Einleitung zeigte Prof. Binckebanck zunächst einige Ausschnitte aus Hollywoodfilmen, in denen ziemlich plakativ eine Reihe von unterschiedlichen Anforderungen an die Vertriebsleitung dargestellt wurden. Dazu zählten u.a. die Gewinnung von qualifizierten Nachwuchskräften angesichts schlechter Imagewerte, die Entwicklung einer Führungspersönlichkeit, der Einfluss neuer Medien im Vertrieb, der Umgang mit Druck und die innerbetriebliche Zusammenarbeit mit anderen Funktionen.

Prof. Dr. Alexander Haas, Professor für Marketing an der Karl-Franzens- Universität in Graz, stellte in seinem Key-Note-Vortrag anhand empirischer Ergebnisse acht Bereiche vor, die den Erfolg der Vertriebsführung maßgeblich beeinflussen. So zeigte er u.a. durch Studien belegte Kompetenzdefizite der Vertriebsleitung auf. Er forderte die aktive Einbindung des Vertriebs in Innovationsprozesse und demonstrierte den Einfluss des Führungsstils auf die Verkaufsergebnisse. Insgesamt gelang es Prof. Haas eindrucksvoll, wissenschaftliche Untersuchungen mit praktisch umsetzbaren Empfehlungen zu verknüpfen.

„Im Vertrieb gibt es drei Erfolgsfaktoren: Produkt, Strategie und Mensch“, erklärte Hans-Joachim Kamp, Aufsichtsratsvorsitzender der Philips Deutschland GmbH, der auf 35 Jahre Führungserfahrung zurückblickt. Aus seiner Sicht seien Unternehmensprobleme stets auf Führungsprobleme zurückzuführen. In seinen Best-Practice-Beispielen zeigte er, welche zentrale Rolle die „richtige“ Führung in einem schwierigen Marktumfeld spielen kann.

Für Ralf Menikheim, Vertriebschef bei Heidelberger Leben, besteht erfolgreiche Führung aus drei Dimensionen: den Rahmenbedingungen (z. B.

Corporate Governance), dem Führungsraum und der Führungsrolle inklusive Rollenklärung. Nach seiner langjährigen Erfahrung im Vertrieb von Finanzdienstleistungen müsse eine Führungskraft authentisch, klar, empathisch, konsequent und motivierend handeln.

„Ein Vertriebler muss Visionen haben“, sagte Prof. Dr. Matthias Meifert, Mitglied der Geschäftsleitung und Partner von Kienbaum Management Consultants. Im weiteren Verlauf seines Referats erläuterte Prof. Meifert den „State of the Art“ im Bereich Management Diagnostik. Zwar musste er konstatieren, dass man auch einem (potenziellen) Vertriebsleiter nicht in den Kopf schauen könne, demonstrierte jedoch mittels bewährter Kienbaum-Instrumentarien, dass viele kostspielige Fehler mit einem entsprechenden Selektionsprozess vermeidbar wären.

Mit Veränderungsprozessen in Vertriebsorganisationen beschäftigte sich Dr. Alexander Tiffert, Berater für systemische Vertriebsentwicklung, in seinem Vortrag. Er sagte, dass herkömmliche Prozessmodelle den systemisch- organischen Charakter von Organisationen verkennen. Diese seien nämlich komplexe Systeme, die in nicht-linearen Input-Output-Relationen funktionieren und sich daher nicht gezielt steuern lassen. Daher gelte es, über die Fokussierung der Aufmerksamkeit zu steuern, Planung und Umsetzung stets zu verbinden und vertriebliche Veränderungsprozesse in mehreren Schleifen zu denken.

Jan Van Riet, Geschäftsführer von Melitta Haushaltsprodukte Europa, erläuterte die enorme Komplexität, die speziell für internationale Vertriebsorganisationen charakteristisch sind. Speziell das ganzheitliche Management zwischen zentralen Vorgaben und dezentraler Umsetzung durch Ländergesellschaften stelle demnach eine besondere Herausforderung für die Vertriebsleitung dar.

Am Ende der Sales Convention 2012 in der NORDAKADEMIE ging es um Führungsprinzipien aus dem Reich des Sports. Prof. Binckebanck hatte dazu Markus Weise eingeladen, Bundestrainer der Deutschen Herren- Hockeynationalmannschaft und zweifacher Olympiasieger sowie Trainer des Jahres 2011. In seinem Führungsmodell als Sporttrainer geht Weise davon aus, dass sich Erfolgsziele nur durch das Zusammenspiel von Werten, Wettbewerbsvorteilen und Leistungszielen einstellen können. Der Bundestrainer machte deutlich, dass Vertriebsleitungen durchaus von Erkenntnissen aus dem Sport profitieren können, wenn es darum gehe, eine Ansammlung von Individualisten zu einem Hochleistungsteam zusammenzuschweißen.

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